Büyük genişleme: Çinli depo otomasyon firmaları dünyaya hakim olacak mı?

Son yıllarda Çinli otomasyon satıcıları, yavaşlayan ekonomik büyüme ve Çin içinde artan rekabet nedeniyle iç pazarlarının ötesine bakmaya başlıyor. İç pazarlarındaki marjların daralması, şirketleri Avrupa, Kuzey Amerika ve Orta Doğu gibi bölgelerde yeni fırsatlar aramaya itiyor. Çinli otomasyon tedarikçileri bu pazarlara açılarak bir yandan daha yüksek marjlardan faydalanmak isterken diğer yandan da maliyete duyarlı alıcıların ihtiyaçlarını karşılayabilecek rekabetçi çözümler sunuyor.

Bu şirketler küresel olarak genişledikçe, yerleşik Batılı satıcılar için hem fırsatlar hem de zorluklar sunuyor. Rekabetçi fiyatlandırmaları Batılı markalar için marjlar üzerinde artan bir baskıya yol açabilirken, aynı zamanda müşteriler için daha geniş bir otomasyon çözümleri yelpazesi sağlıyor. Ayrıca, Çinli satıcıların uluslararası pazarlardaki artan varlığı, Batılı şirketlerin kendilerini fiyat dışında başka yollarla nasıl farklılaştırabilecekleri konusunda tartışma başlatıyor.

Büyük genişlemeye ne yol açtı?

Son 10 yılda, Hai Robotics, Geek Plus ve Hikrobot gibi çok sayıda Çinli mobil robot satıcısı başarılı bir şekilde Çin dışına açıldı. Ancak son yıllarda Wayzim, KENGIC ve BlueSword gibi sabit otomasyon satıcılarının genişlemesine tanık olduk. Artan etkileri özellikle Çinli şirketlerin güçlü bir varlık gösterdiği Logimat, MODEX ve ProMAT gibi büyük depo otomasyonu fuarlarında belirgin hale geldi. Örneğin MODEX 2024’e 100’den fazla Çinli satıcı katıldı ve bir önceki yıl %3’ün altında olan toplam katılımcıların %9’undan fazlasını oluşturdu.

Çinli sabit otomasyon satıcılarının uluslararası pazarlarda büyük ölçüde yer almamasının başlıca nedeni, yakın zamana kadar olağanüstü bir hızla artan büyük iç talepti. Çin’in e-ticaret sektörünün hızla büyümesi ve buna eşlik eden hızlı paket teslimat altyapısı, depo otomasyonuna yönelik büyük bir yatırım dalgasını körükledi. Buna ek olarak, patlayan yeni elektrikli araç endüstrisi, her biri gelişmiş lojistik çözümleri gerektiren çok sayıda sıfırdan üretim tesisinin geliştirilmesini sağladı.

2022 yılından bu yana, Çin’in zayıflayan ekonomik performansı nedeniyle otomasyon yatırımları önemli ölçüde yavaşladı. Evergrande’nin çöküşüyle tetiklenen konut krizi, tüketici güvenini azaltarak sipariş karşılama ve tasnif kapasitesi artışlarında düşüşe yol açtı. Aynı zamanda, son 10 yılda Çinli otomasyon tedarikçilerinde bir artış görüldü ve şimdi talebin yumuşamasıyla rekabet yoğunlaştı. Sonuç olarak, şirketler rekabetçi kalabilmek için marjlarını düşürmek zorunda kalıyor ve KENGIC de dahil olmak üzere birçoğu net zararla faaliyet gösteriyor.

Çin depo otomasyonu için ortalama brüt marjlar son yıllarda düşüş gösterdi

Sonuç olarak, birçok Çinli otomasyon tedarikçisi özellikle de sabit otomasyon sektöründekiler, giderek daha fazla Çin dışına açılmak istiyor. Aslında, önde gelen 18 Çinli sabit otomasyon satıcısının bir analizi, coğrafi genişlemenin büyüme stratejilerinin merkezi bir bileşeni olduğunu ve NEV endüstrisine girdikten sonra en çok atıfta bulunulan ikinci girişim olduğunu ortaya koydu.

Genişleme planları: Çinli şirketler Avrupa ve Kuzey Amerika’ya nasıl açılmayı planlıyor?

Çinli satıcılar, Kuşak ve Yol Girişimi (BRI) ülkelerini genişleme için kilit hedefler olarak sık sık belirtiyor. Wayzim ve BlueSword gibi şirketler yıllık raporlarında bu stratejiyi vurguluyor; ancak, gerçek genişleme modelleri daha düzensiz ve fırsatçı görünüyor. Wayzim planlarında BRI’ya atıfta bulunsa da, İngiltere gibi satış ofisleri kurduğu ülkelerin çoğu bu girişimle bağlantılı değil. Bununla birlikte, bazı ülkeler genişleme için stratejik geçitler olarak hizmet veriyor. Örneğin Macaristan, Avrupa’ya giren Çinli şirketler için bir merkez haline geldi. BRI’yı imzalayan ilk Avrupa ülkesi olan Macaristan, Doğu pazarlarıyla daha yakın bir ilişki kurarak Çinli firmalar için cazip bir giriş noktası haline geliyor.

Çinli satıcıların Batı pazarlarında, özellikle de Avrupa’da karşılaştığı başlıca zorluklardan birini güvenlik standartlarına uyum oluşturuyor. Hai Robotics ve Geek Plus gibi mobil robot üreticileri, Avrupa pazarına giriş için çok önemli bir gereklilik olan CE sertifikasını çoktan aldı; ancak, birçok sabit otomasyon satıcısı bu düzenleyici standartları karşılamada hala engellerle karşılaşıyor. Örneğin, Wayzim kısa süre önce 3D tarayıcı ve singülatörü için CE sertifikası aldı; ancak bu ürünler toplu olarak toplam gelirinin %1’inden azını oluşturuyor ve uyumluluk çabaları ile ana işi arasındaki boşluğu vurguluyor. Nispeten daha zayıf marka bilinirlikleri nedeniyle, Çinli OEM’lerin güvenilirliği ve pazara erişimi artırmak için yerleşik sistem entegratörleriyle ortaklıkları giderek daha fazla takip etmelerini bekliyoruz. HAI Robotics, robotik çözümlerini öne çıkaran sistem entegratörleriyle birlikte sık sık ticari fuarlarda yer alarak bu yaklaşımda başarılı oldu. Çinli OEM’ler için temel rekabet avantajı, Batılı rakiplerine göre fiyat avantajı sağlayan düşük maliyet tabanlarında yatıyor. Ancak entegrasyon, yazılım ve hizmet söz konusu olduğunda bu avantaj çok daha az belirgin ve bu da stratejik iş birliklerini pazar genişlemesi için daha da kritik hale getiriyor.

Çinli otomasyon tedarikçileri için jeopolitik zorluklar

Avrupa ve Kuzey Amerika’ya genişleyen Çinli depo otomasyon satıcıları, büyüme beklentilerini engelleyebilecek çeşitli jeopolitik engellerle karşı karşıya. Gümrük tarifeleri ve ticaret engelleri en acil endişeler arasında yer alıyor. Son yıllarda hem Avrupa hem de ABD, teknoloji ve otomasyon ekipmanları da dahil olmak üzere Çin mallarına çeşitli gümrük vergileri uyguladı. Bazı tarifeler ayarlanmış veya kaldırılmış olsa da, yeni veya yenilenmiş tarifeler potansiyeli önemli bir risk olmaya devam ediyor. Bu ticari engeller, Çin otomasyon ürünlerinin maliyetini artırarak zaten fiyata son derece duyarlı olan pazarlarda daha az rekabetçi hale getirebiliyor.

Ticari engellere ek olarak, Çin ve Batılı ülkeler arasında artan jeopolitik gerilimler iş ilişkileri üzerinde daha geniş bir etkiye sahip olabilir. Özellikle veri gizliliği ve fikri mülkiyetle ilgili güvenlik endişelerinin ardından Çinli teknoloji şirketlerine yönelik incelemelerin artmasıyla, Çinli satıcılar yerel hükümetlerden, endüstrilerden ve tüketicilerden artan bir dirençle karşılaşabilir. Yabancı etki ve siber güvenlik risklerine ilişkin endişeler ön plana çıktıkça Avrupa ve Kuzey Amerika’daki düzenleyici incelemelerin yoğunlaşması muhtemel. Bu gerilimler, bir yer edinmeye çalışan Çinli otomasyon firmaları için gecikmelere, uyum zorluklarına ve daha karmaşık bir düzenleyici ortama neden olabilir. Dahası, küresel manzara, yabancı yatırımlar yerine yerli yatırımları tercih eden stratejik ittifaklar ve ekonomik bloklar tarafından giderek daha fazla tanımlanıyor. Örneğin, Avrupa’nın teknolojik egemenlik ve AB dışı şirketlere bağımlılığı azaltma çabaları, yerel satıcıları destekleyen korumacı politikalara yol açabilir. Benzer şekilde, Kuzey Amerika’da yeniden üretim ve yerli üretim kabiliyetlerini güçlendirme çabası, hükümetleri yabancı rekabeti kısıtlarken yerel şirketlere teşvik ve koruma sunmaya sevk edebilir. Bu bağlamda, Çinli tedarikçilerin bu jeopolitik engelleri etkili bir şekilde aşmak için stratejilerini uyarlamaları ve yerel firmalarla ortaklıklar kurmaları gerekebilir.

Batılı satıcılar için ne anlama geliyor?

Jeopolitik zorluklara rağmen, Avrupa ve Kuzey Amerika’ya genişleyen Çinli otomasyon satıcılarının ivmesinin devam etmesini bekliyoruz. Bunu yeni pazar gerçekliği olarak kabul etmek, şirketlerin fiyat savaşlarına başvurmadan rekabet gücünü koruyan stratejiler geliştirmesini sağlayacaktır. Asıl önemli soru şu: Batılı satıcılar kendilerini nasıl diğerlerinden ayırabilir ve rekabet avantajlarını nasıl sürdürebilir? Batılı satıcıların bu gelişen ortamda rekabetçi kalabilmek için benimseyebilecekleri 3 temel strateji belirledik:

1) Çinli tedarikçilerle ortaklık kurmak

Avrupa ve ABD merkezli birçok sistem entegratörü, doğrudan rekabet etmek yerine Çinli tedarikçilerle iş birliği yaparak başarıya ulaştı. Dematic’in Quicktron ile ortaklığı ve Hy-Tek’in HAI Robotics ile iş birliği bunun başlıca örnekleridir. Bu ittifaklar, yerel entegratörlerin Çin teknolojilerini kendi pazarlarına uyarlamalarına olanak tanıyarak her iki dünyanın da en iyisini sunuyor:

2) Kalite ve marka güvenine dayalı rekabet

Çinli şirketlerle ortaklık kurmamayı tercih eden Batılı satıcılar için marka gücü güçlü bir farklılaştırıcı olmaya devam ediyor. Köklü Batılı markalar kalite, Avrupa ve Kuzey Amerika’daki birçok müşterinin hala öncelik verdiği faktörler olan güvenilirlik ve yenilikçilik konularında uzun yıllara dayanan bir üne sahip. Batılı tedarikçiler, birinci sınıf çözümlere, titiz güvenlik standartlarına ve olağanüstü hizmete olan bağlılıklarını güçlendirerek, güven ve performansa yalnızca maliyetten daha fazla değer veren müşterileri çekmeye devam edebilir.

3) Değer zincirini yukarı taşımak

Çinli satıcılar daha düşük fiyat noktalarında daha gelişmiş sabit otomasyon çözümleri geliştirdikçe, Batılı otomasyon şirketleri değer zincirini yukarı kaydırarak daha fazla başarı elde edebilir. Donanım konusunda rekabet etmek yerine, benzersiz değer sundukları alanlara odaklanabilirler: Sorunsuz otomasyon dağıtımları için sistem entegrasyonu, iş akışlarını optimize etmek için gelişmiş yazılım düzenlemesi, uzun süreli güvenilirlik için kapsamlı pazar sonrası destek.

Çinli satıcıların daha düşük üretim maliyetlerinden faydalanmasıyla, Batılı firmalar için fiyata dayalı rekabet giderek zorlaşacaktır. Bunun yerine, katma değerli hizmetlere, özelleştirmeye ve yüksek temaslı müşteri desteğine öncelik vererek, Batılı tedarikçiler gelişen otomasyon pazarında sürdürülebilir bir rekabet avantajı elde edebilir.

Çinli tedarikçiler yeni küresel pazarlara açıldıkça, otomasyon çözümlerine yönelik rekabet ortamı da değişecek. Bu değişim aynı zamanda hem Çinli hem de uluslararası şirketler için iş birliği, inovasyon ve büyüme fırsatları sunuyor. İster Çin çözümlerinin maliyet etkinliği ister yerleşik satıcıların güvenilir marka itibarı olsun, her iki taraf da kendi güçlü yönlerinden yararlanarak giderek daha fazla birbirine bağlanan bir pazarda başarılı olmanın yollarını bulabilir. Depo Otomasyonu 2024 raporumuz bu konuları çok daha derinlemesine inceleyerek satıcıların bu gelişen pazar ortamında nasıl yol alabileceklerine ve rekabet avantajlarını nasıl koruyabileceklerine dair içgörüler sunuyor. Raporda ayrıca önde gelen Çinli satıcıların profilleri de yer alıyor. Bilgi içi lütfen rowan.stott@interactanalysis.com adresine ulaşın.